Verfasst am 27.01.2026

Ein Interview mit Volker Kleinert. Volker ist Dozent und Trainer zum Thema "Verhandlungsführung". Gleichzeitig bringt er einzigartige Erfahrungen aus 19 Jahren Polizeidienst mit, wo er u. a. Erstsprecher für Geisel-, Suizid- und Bedrohungslagen, sowie taktischer Sicherheitssprecher war. 

„Was ist deiner Erfahrung nach, Volker, der häufigste Verhandlungsfehler, den fast alle machen – auch erfahrene Leute?“

„Auf Argumente setzen – Argumente sind Serienkiller sagt man so schön. Gerade in einer Verhandlungen mit zwei Parteien entscheidet schließlich keine dritte Partei, wie z. B. ein Gericht. Es ist also günstiger, wenn sich jemand selbst überzeugt, anstatt von anderen überzeugt zu werden. Gute Argumente sind zwar hilfreich, doch ich  kann sie auch als Fragen vortragen und der anderen Partei Raum lassen, so dass eine Zustimmung bzw. Änderung der Position leichter wird.“

„Wenn du nur einen Satz hättest, um eine Verhandlung zu drehen: Welcher wäre das?“

„“Wie soll das gehen?“ Das eröffnet neue Räume und ich bekomme Zeit zum Denken.“

„Welche drei Signale zeigen dir in den ersten 60 Sekunden, ob eine Verhandlung schwierig wird?“

„Erstens eine Forderung, die man nur mit Ja oder Nein beantworten kann. Zweitens das Nichtvorhandenseins eines gemeinsamen Ziels und drittens, wenn jemand nur seine Position erörtert und nur seinen eigenen Vorteil sucht. Dann lohnt es sich auch manchmal schnell auszusteigen, denn John F. Kennedy sagte einmal so schön: „Wir können nicht mit denen verhandeln, die sagen, was mein ist, ist mein und was dein ist, ist Verhandlungssache.““

„Was tun viele, wenn sie „Nein“ hören – und was wäre besser?“

„Sie wählen die Worte „Ja, aber…“. Besser wäre es durch kalibrierende Fragen herauszufinden, was der Hintergrund des Neins ist. Profis bringen die andere Partei zu Beginn auch häufig erst einmal dazu nein zu sagen, um eine Kontrollillusion zu erzeugen. Wer schon einmal Nein gesagt hat, fühlt sich besser. Am Ende ist eine Zustimmung natürlich das Ziel.“

„Wie gehst du mit Schweigen am Tisch um?“

„Aushalten. Und oftmals auch selbst schweigen. In Trainings trainieren wir sogar aktiv zu schweigen. Für viele Menschen ist das unbequem. Das ist dann eine Frage des Selbstmanagements. Und das wird leider sehr häufig überhaupt nicht trainiert. Wieso ist mir unerklärlich. Leider ist hier ein blinder Fleck vorhanden. Ich kenne so viele Menschen, die sich perfekt vorbereitet haben und am mangelnden Selbstmanagement in Verhandlungen scheitern, z. B. wenn die andere Partei schweigt. Wenn die andere Partei z. B. einen Preis nennt oder eine hohe Forderung stellt, ist Schweigen oftmals sehr wirkungsvoll.“

„Wie reagiert man, wenn der andere „Das ist unser finaler Preis“ sagt?“

„Mit der Gegenfrage „Und am Preis wollen Sie es jetzt scheitern lassen?“ – dann zeigt sich auch oft, ob es wirklich so ist oder ob wir noch Raum haben. Danach kann ich immer noch entscheiden, ob ich es annehmen will oder nicht.“

„Was ist der beste Umgang mit Zeitdruck („Wir müssen heute entscheiden“)?“

„Durchatmen. Wer sich gut vorbereitet hat, kann oftmals auch schnell entscheiden. Daher ist die Vorbereitung auch so wichtig, damit Zeitdruck kein Problem wird. Wenn ein Angebot für mich passt, kann ich auch schnell entscheiden. Allerdings habe ich dann natürlich schon Zeit investiert. Wer unter Zeitdruck verhandeln „muss“, sollte in Verhandlungsführung und Selbstmanagement gut geschult sein. Vorausschauende Verhandler vermeiden Zeitdruck möglichst, indem sie auch den Prozess verhandeln.“

„Konkrete Mini-Tools: Was ist deine Standardstruktur für eine Verhandlung in 5 Schritten?“

„Ich überlege mir, was mein Zielbereich ist, mit welchen Worten ich einsteigen möchte, welche Interessen ich habe, welche Interessen die andere Partei hat und welche Alternativen ich habe. Und dann verhandeln wir miteinander.“

„Welche Frage öffnen fast immer, um Interessen statt Positionen zu bekommen?“

„Mit „Wozu?“ – wozu will die Person das. Dafür braucht es die Fähigkeit des Zuhörens. Das ist eine der am meisten unterschätzten Fähigkeiten. Fast immer konzentrieren sich Menschen nur auf das, was sie sagen wollen. Und gleichzeitig verpassen wir damit die Situation die andere Person zu verstehen bzw. des Zuhörens. Daran scheitert dann ganz viel. Beziehungen. Geschäfte. Partnerschaften, etc. – weil wir einander nicht verstanden haben, wobei verstanden auch noch lange nicht bedeutet, dass ich einverstanden bin.“

„Wie formuliert man ein Gegenangebot, ohne die Beziehung zu beschädigen?“

„Standardisiert kann man etwa sagen: „Angesichts ihres Angebotes scheinen wir die Sache gänzlich anders zu sehen. Für mich ist folgendes realistisch: …..! Wie wäre es, wenn wir gemeinsam versuchen die Lücke zu schließen?“

„Welche zwei Sätze helfen, wenn jemand unsachlich oder aggressiv wird?“

„Was wollen Sie damit erreichen?“ und „Was glauben sie, wie sich ihr Verhalten auf den weiteren Verhandlungsverlauf auswirkt?“ – Mein Ziel ist es die andere Partei zum Denken zu bringen, da denkende Menschen nicht aggressiv sein können und leider auch umgekehrt. Natürlich sollten wir dabei auch auf unsere Tonlage achten.“

„Erzähl mal von einer Verhandlung, die fast schiefging – und was sie gerettet hat.

„Da gibt es viele. Vor allem in Situationen, wo viele Menschen denken, dass dies keine Verhandlung sei. In meiner Partnerschaft gab und wird es auch in Zukunft immer wieder emotional aufgeladene Situationen geben. Gerettet hat mich vielfach die Frage nach dem Ziel und der Fokus auf Interessen. Und manchmal auch ein Ausbrechen aus dem Negativ-Strudel mit den Worten „Auch wenn wir uns gerade uneinig sind, habe ich dich richtig gern!“

Ich glaube jeder kennt Situationen, die harmlos beginnen, wie z. B. der Einstieg: „Du hast schon wieder die Socken im Wohnzimmer liegen lassen. Scheinbar ist dir mein Wohlbefinden nie wichtig. Meine Freundinnen sagen auch alle, dass Menschen, denen die Bedürfnisse der Partnerinnen immer egal sind, reine Egoisten sind!“ Innerlich fühlte ich mich angegriffen und hatte große „Lust“ zurückzuschlagen, z. B. mit den Worten „Du denkst ja auch immer nur an Dich“. Die Socken hatte ich tatsächlich liegen lassen, doch bin ich dann tatsächlich gleich ein Egoist? Hier helfen dann Fragen, wie z. B. „Wie kommst Du darauf, dass ich deshalb gleich ein Egoist bin? Könnte es nicht auch sein, dass ich einfach vergesslich bin?“

„Was war deine härteste Verhandlung – und was hast du daraus gelernt?“

„Das war mit einem Vorgesetzten, als es um meine berufliche Entwicklung ging, die er sich nicht wünschte und meine Interessen keinerlei Rollen gespielt haben. Ich wusste zwar, dass ich im Recht bin und auch für die Organisation meine Position die bessere wäre, doch in der Hierarchie stand ich einfach unter der Person und hatte somit keine Chance. Gelernt habe ich daraus, dass man sich dann selbst auch mal die Frage stellen sollte, ob man Recht haben will oder glücklich sein will. In solchen Situationen ist es manchmal gut zu schweigen und sich auf Alternativen zu konzentrieren. Ich kann zwar nicht in jeder Verhandlung meine Ziele erreichen, doch ein Problem habe ich erst, wenn ich keine Alternativen mehr habe – die muss man sich schaffen. Oftmals auch mit einem Preis. Und leider lernte ich auch die bittere Erkenntnis, dass Recht haben und Recht bekommen zwei verschiedene Dinge sind.“

„Hast du ein Beispiel, wo „zu nett“ teuer wurde: Was ist passiert?“

„Fast immer mangelnde Vorbereitung oder ungünstige Umstände. Und zu teuer ist ja auch relativ. Was heißt das eigentlich? Viele Menschen verhandeln bei Kleinigkeiten, wie z. B. bei Kleinanzeigen unwahrscheinlich hart und feilschen ohne Ende. Bei wichtigen Themen sind wir dann zu nett oder verhandeln gar nicht.
Wir verhandeln dann mit uns selbst und sagen uns „Es ist ja eine sehr schwierige Situation für unser Unternehmen, daher sollte ich besser nicht nach einer Gehaltserhöhung fragen.“  Am teuersten sind häufig die Verhandlungen, die aus Nettigkeit nicht geführt werden. Da ertappt sich glaube ich jeder: Wir fragen nicht nach Hilfe, weil wir keinem zur Last fallen wollen. Dabei gibt es Menschen, die auch gerne helfen und wir nehmen diesen die Chance dazu. Für unsere Gesellschaft wäre es gut, wenn wir wieder mehr miteinander kooperieren würden. An vielen Stellen.“

„Viele glauben: „Wer hart verhandelt, zerstört Beziehungen.“ Stimmt das, Volker?“

Das kommt drauf an. Wer sich an den Harvard-Grundsatz - „Hart in der Sache, weich zum Menschen“ -  hält, stärkt Beziehungen. Wer jedoch nur seinen eigenen, maximalen Gewinn will und der anderen Partei nichts zugesteht, zerstört Beziehungen. Gerade das beobachten wir zunehmend in Politik, Wirtschaft und Gesellschaft. Leider. Das Dilemma liegt darin, dass man kurzfristig seinen Gewinn auf Kosten der anderen steigern kann, doch wir vergessen die mittel- bis langfristigen Auswirkungen. Durch kooperative Vorgehensweisen können wir Wert für beide Seiten schaffen und das gibt uns dann auch mehr Sicherheit.“

„Ist Verhandeln eher Talent oder Handwerk? Warum?“

„Eine Mischung aus beidem. Es gibt talentierte Menschen, die von Natur aus gut verhandeln oder es als Kinder „gelernt“ haben kluge Fragen zu stellen, sich zu überlegen, wie sie sich durchsetzen und auch Grenzen ziehen. Dennoch ist es auch ein Handwerk. Gute Vorbereitung gehört z. B. zu den handwerklichen Tätigkeiten.“
Wie im Sport gilt auch hier: Talent ist super. Doch oftmals schlägt harte Arbeit Talent und gleichzeitig vereinen Profis Talent, harte Arbeit und Handwerk. Es braucht Training mit reflektierten Übungen.“

Was ist der Unterschied zwischen „selbstbewusst“ und „dominant“ in Verhandlungen?

„Selbstbewusste Menschen können ihre Fähigkeiten und Chancen in Bezug auf die aktuelle Situation einschätzen, halten sich auch einmal zurück und erkennen auch einmal, wann gerade keine Gelegenheit oder Zeitpunkt für eine Verhandlung ist.
Dominante Menschen üben einfach Druck aus und spielen ihre Macht aus. Ob das dann allerdings eine „Verhandlung“ oder nur eine „Machtdemonstration“ ist, stelle ich mal als Frage in den Raum. Ähnlich wie bei Unternehmen, wo man sich auch kritisch hinterfragen sollte, ob man Zielvereinbarungsgespräche oder Zieldiktatgespräche führt. Bei Zieldiktaten werden Marktveränderungen und die Kenntnisse der Mitarbeitenden schlichtweg ignoriert.
Eine Verhandlung ist daher auch oftmals auch einfach nur ein gutes Gespräch, wo aus Ansichten Einsichten werden können. Selbstbewusste Menschen ändern dann auch einmal ihre Positionen, während dominante Menschen dies nicht tun.“

„Was unterscheidet Verhandlungen intern (Stakeholder) von extern (Kunden/Lieferanten)?“

„Nichts. Es gelten die gleichen Prinzipien. Häufig denken Menschen, dass es Unterschiede bei internem und externem Verhandeln gibt oder zwischen Branchen. Es geht jedoch immer darum Ziele in Einklang zu bringen, Interessen zu vereinen, Beziehungen zu gestalten und sich Alternativen offen zu halten.“

„Wie verhandelt man mit dem eigenen Chef über Gehalt oder Ressourcen?“

Wir sind gut beraten Vergleiche zu ziehen, was üblich ist, welchen Wert wir erzielen, was mir wichtig ist und welche Interessen auch das Unternehmen hat. Dazu sollte man sich seriöse Quellen suchen. Ebenso überlegt sich auch ein Chef idealerweise proaktiv, ob er seine Mitarbeitenden gut bezahlt und sucht auch Verhandlungen mit den Mitarbeitenden.
Ich persönlich finde es schon schwierig, wenn wir von „Personalkosten“ reden. Viel passender finde ich den Begriff „Personalinvestition“, denn Mitarbeitende sollen ja auch „preiswert“ sein, d. h. sie schaffen WERT zu einem PREIS, der sich lohnt. Und sie bekommen auch ein Wert vom Unternehmen, nämlich Reduzierung der Einkommensunsicherheit und Risikoreduktion. Gerade in der heutigen Zeit werden Verhandlungen daher wichtiger: Wie vereinbaren wir Arbeitsorte (z. B. Home-Office), Arbeitszeiten, Vergütungen und auch strategische Ausrichtungen. Und das sollten wir stets vor Augen haben.“

„Welche Rolle spielen Daten vs. Wirkung – und wie balanciert man das?“

„Die Frage sollte idealerweise lauten: Welche Wirkung will ich mit meinen Daten erzielen? Die Frage der Präsentation der Daten ist wichtig für die Wirkung. Reden wir z. B. über 1,5 Grad Klimaerwärmung oder zeigen wir bildlich wie z. B. Regionen sich verändern. Je nach Publikum kann sich das anders darstellen. Man denke an die Produktpräsentationen von Steve Jobs. Als er z. B. den ersten iPod vorstellte, nannte er nicht die Daten des Produktes, sondern sagten „1000 Songs in deine Tasche“. Die heutige Jungend würde das vermutlich kalt lassen, da sie mit Streaming auf weitaus mehr zugreifen könnten. Damals – als die meisten noch einen Walk- oder Discman nutzten – war das grandios: Jeder hatte sofort ein Bild, wie man ca. 50 CD´s in seine Tasche packen konnte. Die Daten, wie z. B. Speicherplatz, etc. sind nicht so wichtig. Der Nutzen des Produktes für mich jedoch umso mehr. Gute Verhandler achten daher darauf, welche Wirkung man mit seinen Daten erzielen will. Ein tolles Beispiel, wie man Daten mit Fokus auf Wirkung präsentiert sind die TED-Talks von Hans Rosling.“

„Woran erkennt man eine „gute“ Einigung – außer am Preis?“

„Wir können uns danach in die Augen schauen und keiner hat das Gefühl verloren oder absolut gewonnen zu haben.

„Welche zwei Fähigkeiten verbessern deiner Ansicht nach Ergebnisse am schnellsten?“

Der Fokus auf Interessen und der Wille gemeinsam Wert zu schaffen.

„Was verändert sich typischerweise nach einem guten Verhandlungs-Training in der Praxis?“

„Wir merken, dass „Gewinnen“ gar nicht so gut bzw. das einzige Ziel ist, werden in Verhandlungen ruhiger, wertschätzen Beziehungen und gleichen Interessen aus. Wir schaffen mehr Wert. Für Unternehmen bedeutet das meist sehr viel Geld. Nicht nur im Handel bzw. Außen. Wir verbessern Zusammenarbeit, reduzieren Fehlzeiten, verbessern Arbeitsbedingungen, erhöhen Innovationen, können aus Fehlern lernen und vieles mehr. Verhandlungen sind allgegenwärtig. Und immens wertvoll.“

„Für wen sind deine Seminare besonders sinnvoll – und für wen eher nicht?“

„Aus meiner Sicht für jeden, wobei man jetzt sagen könnte, dass ich als Trainer und Dozent für Verhandlungsführung natürlich für das Thema brenne. Wer allerdings im stillen Kämmerlein sitzt, keinen Kontakt zur Außenwelt hat, Single ist und bleiben möchte, keine Haustiere hat, nur im Internet leicht vergleichbare Waren bestellt, keine Dienstleistungen in Anspruch nimmt und auch nicht telefoniert, würde nicht davon profitieren. Alle anderen schon.“

„Was ist dein größtes Verhandlungs-Ärgernis: Preisdrücker, Taktikspielchen oder Funkstille?“

„Preisdrücker, die Äpfel und Birnen vergleichen und gleichzeitig der anderen Partei keinen Raum lassen wollen.“

„Lieber: sofort kontern oder erst zusammenfassen und spiegeln?“

„Zusammenfassen mit dem Fokus auf Zustimmung, ob man alles richtig verstanden hat. Dann können wir gemeinsam nach Lösungen suchen.“

„Welche Situation stresst mehr: Gehalt, Kunde, Lieferant oder interner Konflikt?“

„Je nach Ausmaß und Alternativen. Jedes einzelne davon kann richtig schlimm sein und gleichzeitig kein Problem sein, wenn ich lohnende Alternativen habe. Stresst der Kunde und ich habe alternative Kunden, kann ich den Kunden wechseln. Ist das Gehalt ein Problem und habe ich alternative Angebote, habe ich kein Problem.“

Vielen Dank, Volker, für deinen lohnenden und spannenden Einblick in das Thema „Verhandlungen“.